Эффективные холодные звонки. Часть 1.

 

По-моему в период высокой не стабильности, а точнее ее отсутствия, все больше актуальным становятся новые методы поиска клиентов и продаж.

Холодные звонки, наверное, один из самых древних инструментов продаж, который используется до сих пор достаточно активно. О нем и хочу поговорить сегодня.

Начал замечать такую тенденцию – все больше компаний в городе предлагают осуществлять продажи через холодные звонки, предлагают использовать свои и создавать на основе клиента call – центры. Некоторые компании создают свои call – центры. Но, судя по рынку, не так много людей понимают, для чего они нужны.

Есть наиболее ошибочное мнение о том, что основная задача холодного звонка – продать по телефону. И это действительно ошибка. Продать продукт или услугу по телефону незнакомому человеку очень сложно, и я бы сказал невозможно. Всегда представляйте себя на месте потенциального потребителя, которому поступает звонок от совершенно незнакомого человека (продавца) – неужели вы согласитесь купить у него товар? Я очень сомневаюсь. Здесь можно много приводить доводов, дискуссировать, но я хотел бы представить вам свой взгляд на данный вопрос. Продавать по телефону можно и нужно… но не продукт, а встречу с потенциальным клиентом.

Практика и опыт показывают, что продать по холодному звонку товар практически невозможно, конверсия слишком маленькая, а вот если постараться то продать встречу возможно с конверсией в среднем от 3 до 10%.

Поэтому все холодные звонки должны делать не бездумно, а с определенной стратегией и правилами, чтобы не раздражать потенциального клиента и назначать встречи.

Существует 4-е основных правила, которые нужно соблюдать в любом случае и всегда при работе с холодными звонками. Можно сказать это основы любого холодного звонка, строя свой звонок на которых можно достучаться до клиента. И именно на них, как правило, не опытные продавцы «сгорают».

1. Ищите повод для звонка.

Вот представьте, что вы сидите на рабочем месте и во что-то вникаете, работаете. Раздается звонок и по ту сторону от вас неизвестный человек начинает вам что-то рассказывать и говорит, говорит, говорит… Знакомо?

С первых слов вы должны заинтересовать человека, чтобы он переключился от своих дел, привлечь его внимание. Поэтому перед звонком нужно собрать информацию о клиенте и уже потом делайте удар по наиболее важным аспектам, с вашей точки зрения, его работы. Ну например, для того чтобы достучаться до KFC, нами было проанализировано, что компания размещает наружную рекламу на въезде в город. Значит эти направления приезжающих в город людей для них важны, задав соответствующим образом вопросы, мы сразу привлекли внимание к себе. Отличным поводом могут быть пресс- и пост-релизы, новости из сферы законодательства, которые могут интересовать клиента и т.п.

Ищите повод. Клиент меньше всего хочет, чтобы вы ему предлагали что-либо купить.

2. Не оскорбляйте выбор клиента, уважайте его (выбор).

Наверняка, до вашего звонка, он уже пользуется услугами компании, сферы деятельности которой аналогичны вашим. Некоторые продавцы тут же начинают хаить конкурентов, говорить о том какие они плохие и о своих преимуществах. Если человек с ними уже работает, значит его все устраивает в данный момент времени.

Ваша задача установить контакт с клиентом. Поэтому важно найти общий язык с клиентом – расспросите его о том, что ему важно при работе с поставщиком? Сервис? Сроки? Цена? Человеческие отношения? И делайте выводы о его критериях принятия решений.

3. Не отчаиваться.

Многие менеджеры быстро «сдуваются» при работе на холодных звонках. Почему? Потому что доля отказов не то чтобы от встреч, а даже от разговора высока. Но, вы должны понимать, что причин такого поведения может быть много: плохое самочувствие клиента, плохое настроение, занятость и пр. Поэтому принимать все на себя не стоит. Если человек занят, вежливо  поинтересуйтесь о том, когда ему будет удобно переговорить с вами.

4. Отличайте отказ от возражения.

Если вам говорят, что человек занят или у него нет времени – это не отказ от работы с вами, это возражение. Деликатно попробуйте назначить встречу, и уже на ней все рассказать. Когда говорят категорическое «нет» - это уже отказ. Но и в этом случае забывать о клиенте не стоит, тем более, если вы знаете о том, что потенциальный интерес есть. Жизнь идет, все меняется, меняются и люди. Возможно, при следующем звонке вам повезет больше!

Продолжение следует…

В следующей части поговорим о скриптах и принципах построения холодных звонков.

 

Евгений Надобников, кандидат экономических наук
Директор рекламно-производственной компании «enDESIGN», endicomp.ru
Руководитель проекта «Псковский центр перспективного развития», nadobnikov.ru
e-mail: nadobnikov@endicomp.ru

Добавить комментарий

Чтобы добавить комментарий войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии

Нет комментариев
Написать комментарий (Для пользователей VKontakte)

Авторизация пользователей


Поиск по разделу

Fit & Dance, студия танцев и фитнеса
Студия танцев и фитнеса Fit&Dance: !!!Cентябрь начался! Время записываться на занятия!
Скарабей
Skarabeyshop: Расписание в "Пароходе" Октябрьский пр-т , 56 ВТ и ЧТ с 19:30 до 20:30 это начинающие группы. Техника и несложные танцы расписание в этажах Адрес: Рижский 17, ТЦ ЭТажи, 4 этаж, зал Fit&Dance. СБ с 13:00 до 14:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) СБ с 14:00 до 15:00 - продолжающая группа (и те что с нуля. Самые выносливые и те кто хочет как можно быстрее научиться танцевать восточные танцы.) Постановка ВС с 14:00 до 15:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) ВС с 15:00 до 16:00 - продолжающая группа
Мозаика-Данс, центр современной хореографии
Adm-habibi: http://vk.com/mozaikadance Присоединяйтесь!!! С нами жить интереснее!
МБОУ "Многопрофильный правовой лицей №8"
Ксюша483: некоторые учителя забыли что они педагоги,т.е. должны заниматься не только преподаванием,но и воспитанием,и, что кричать и биться в истерике, сверкая глазами это очень плохой пример детям!
АНО "Новая автошкола" на Коммунальной
katrinmoon@yandex.ru: Прикольненькая школа...
Спортивная детская юношеская школа олимпийского резерва по футболу "Стрела"
vlad_lat: С. Маркелову, С. Коркунову, А.Смирнову. Счастливого Нового года, одноклубники!!! Модератору: помогите пожалуйста узнать e-mail С. Коркунова, мой же адрес avlad.lat@gmail.com Заранее благодарен и Вас с Новым годом! Владимир Алексеев, Рига.
АНО "Новая автошкола" на Коммунальной
Денис Васильевич_1990: Мне то-же понравилось! Учился по рекомендациям(несколько друзей и подруг посоветовали) Нисколько не разочаровался. Спасибо огромное Алексею и Виктору, ребята Вам не гвоздя ни ЖЕЗЛА!!! Само собой респект и уважуха их директору Вадиму Юрьевичу...глубокого такта и понимания ЧЕЛОВЕК!!! Народ, кто читает...не сомневайтесь,тока туда!!!
МБОУ "Средняя общеобразовательная школа № 1 им. Л.М.Поземского"
Andrey: Исправлено