Продажи начинаются тогда, когда вам говорят «нет»

Каждый потенциальный клиент имеет тысячу оснований для отказа на любое ваше предложение. Такое короткое слово, состоящее всего из трех букв, убивает инициативу у многих специалистов по продажам, после него об этом клиенте просто забывают.

На самом деле все не так плохо. Если вы вообще говорите с клиентом, значит у него есть определенный интерес или повод общения с вами. А если у вас есть желание продать – учитесь преодолевать покупательские барьеры и возражения. Как? Учитесь задавать правильные вопросы!

В своей работе, в работе своих сотрудников я всегда интересуюсь причинами отказа от сделки и делаю определенные выводы и намечаю дальнейшие планы на достижение поставленных целей. Жаль только что меня не на всё хватает.

В сущности, любую продажу можно свести к преодолению таких барьеров, как риски, проявление неуверенности, не дающие вашим потенциальным клиентам купить то, что вы продаете. Поэтому основная задача – выявить и уничтожить такие барьеры. Если вам это удастся, то не смотря на первичное «нет» сделка будет вашей.

Существует пять стандартных возражений, которые возникают в процессе обсуждения любой сделки:

1. Слишком дорого. Большая часть покупателей воспринимают плату за что-то, как потерю денег или испытывают боязнь потери.

2. Неуверенность в результате (это не сработает). Если потенциальный покупатель думает, что приобретаемый товар или услуга не сможет обеспечить ему 100% обещанного результата, он откажется от покупки.

3. Неуверенность в результате в его случае. Некоторые считают, что его случай особенный, и что ваше предложение способно помочь другим потребителям, однако в его ситуации предложение не поможет.

4. Я могу подождать (отсрочка в покупке). Потенциальный покупатель может быть убежден, что у него на текущий момент нет острых проблем, требующих немедленного решения.

5. Это слишком сложно. Если покупателя грузить лишней и не нужной информацией, ему может показаться, что эти усилия слишком велики.

Тогда, чтобы лишний раз не отчаиваться, услышав очередное «нет», нужно выстроить ваше предложение таким образом, чтобы потенциальный клиент услышал ответы на всего его вопросы и возражения до того, как принял решение. Если вы знаете своего потенциального покупателя хорошо, то флаг вам в руки. Если же нет, можете использовать 5 основных возражений (см. выше).

С возражением №1 боремся следующим образом: с помощью фрейминга и / или продаж на основе ценности. Важно донести клиенту, что ваш продукт достается ему практически бесплатно. Например, иногда клиенты говорят мне, что листовки дорогие. Предположим тираж из 1000 штук стоит 5000 руб. Согласен, 5000 руб. на дороге не валяются. Но, с другой стороны, цена 1 листовки – 5 руб. Если эта листовка приведет вам клиента, который закажет на 20-30 тыс. руб. в ближайшей перспективе, то листовки достанутся вам практически даром. Если вы докажете потенциальному клиенту, что ценность вашего предложения значительно превосходит запрашиваемую вами цену, то возражение №1 будет сломлено.

С возражениями №2 и 3 нужно бороться с помощью социального подтверждения. Т.е. нужно собирать примеры и показывать потенциальным покупателям, как с помощью ваших товаров и услуг справились со своими аналогичными задачами другие ваши клиенты. Вот почему отзывы, как инструмент продаж имеют очень большую силу. Отзывы способны справляться с многими возражениями.

С возражениями № 4 и 5 нужно бороться с помощью продаж на основе знания. Многие могут не понимать, что в своем текущем состоянии они не дополучают средств в виду упущенной выгоды. Лучший способ решить задачу – проникнуться бизнесом вашего потенциального покупателя, понять его проблемы, задачи, понять, чем он живет. Нужно рассказать ему о том, что вы знаете о его бизнесе и затем помочь ему визуализировать то состояние его бизнеса, которое может быть достигнуто с помощью ваших товаров и услуг.

Однако помните, ВСЕГДА нужно беседовать лишь с теми людьми, которые способны принимать решение. Если вы беседуете не с таковыми, вы теряете время и деньги. Более того, только беседуя с ними, вы можете быть уверены в том, что если они говорят «нет», то ваше предложение их действительно не интересует (при условии, что вы сделали все от себя зависящее по преодолению возражений).

 

Евгений Надобников, к.э.н.

Директор рекламно-производственной компании «enDESIGN», endicomp.ru

Руководитель проекта «Псковский центр перспективного развития», nadobnikov.ru

nadobnikov@mail.ru

 

 

 

Добавить комментарий

Чтобы добавить комментарий войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии

Нет комментариев
Написать комментарий (Для пользователей VKontakte)

Авторизация пользователей


Поиск по разделу

Fit & Dance, студия танцев и фитнеса
Студия танцев и фитнеса Fit&Dance: !!!Cентябрь начался! Время записываться на занятия!
Скарабей
Skarabeyshop: Расписание в "Пароходе" Октябрьский пр-т , 56 ВТ и ЧТ с 19:30 до 20:30 это начинающие группы. Техника и несложные танцы расписание в этажах Адрес: Рижский 17, ТЦ ЭТажи, 4 этаж, зал Fit&Dance. СБ с 13:00 до 14:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) СБ с 14:00 до 15:00 - продолжающая группа (и те что с нуля. Самые выносливые и те кто хочет как можно быстрее научиться танцевать восточные танцы.) Постановка ВС с 14:00 до 15:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) ВС с 15:00 до 16:00 - продолжающая группа
Мозаика-Данс, центр современной хореографии
Adm-habibi: http://vk.com/mozaikadance Присоединяйтесь!!! С нами жить интереснее!
Псковский филиал Санкт-Петербургского государственного университета сервиса и экономики
MikhailInGray: Супер вуз! Хорошие преподаватели
Псковский филиал Санкт-Петербургского государственного университета сервиса и экономики
grosheva: отличный ВУЗ! И самые лучшие преподаватели!
Псковская ОТШ РОСТО (ДОСААФ) на Коммунальной
Zorggg: Деньги за не откатаные час не возвращают.Совершенно организаторам процесса безразличен сам процесс вождения: вот вам список дней разбирайтесь сами :"Я не каким местом туда не лезу".
Псковская ОТШ РОСТО (ДОСААФ) на Коммунальной
Zorggg: Машины хлам,автодром хлам,часы не откатал. Инструктара и преподы норм. Я тут все это расписал в 30 строчках,но сайт написал дофига долинно мол :(
Многопрофильный правовой лицей № 8
Ксюша483: некоторые учителя забыли что они педагоги,т.е. должны заниматься не только преподаванием,но и воспитанием,и, что кричать и биться в истерике, сверкая глазами это очень плохой пример детям!