Принцип неопределенности цены

Долго писал эту заметку. Тяжело далась. Один мой знакомый мне однажды сказал: «…как только я приобретаю что-либо, сразу выставляю это на продажу…». Зачем спросите Вы? Затем, что действует принцип неопределенности цены. Цена на что угодно произвольна и изменчива, поэтому всегда есть возможность заработать. Важно уметь правильно использовать этот принцип и тогда Вы встанете на путь постоянных и доходных продаж.

Поэтому, если Вы все-таки хотите, чтобы Ваш потенциальный клиент платил вам чуть больше, чем среднерыночная цена, Вы должны ему объяснить, почему он должен платить именно такую цену. Т.е. я говорю о том, что свои продажи нужно организовывать на основе некоторой ценности.

Об этом и поговорим.

В маркетинге между ценой и ценностью есть принципиальная разница. Цена – это то, что мы платим, ценность – то, что мы получаем, когда платим. И, как вы понимаете, не всегда уровень цены соответствует уровню получаемой ценности.

Вот известно ли Вам, что многие мировые производители выпускают одинаковые продукты, но под разными брендами, и продают их по разной цене?! Продукт один, значит и ценность одна, а вот цена может отличаться в разы. Например, компания SAMSUNG выпускает одни и те же телевизоры для разных целевых групп – одни могут заплатить больше, и платят соответственно, а другие меньше, но получают ту же ценность. Что это? «Развод»? Или грамотный маркетинг основанный на продаже ценности?

Продажа на основе ценности – это процесс понимания и усиления причин, по которым покупатель отдает предпочтение вашему предложению. Поэтому при работе с клиентом важно понимать, что ценно в том или ином продукте конкретно для него. Зная это, Вы сможете сознательно усиливать ваше предложение, и, конечно же, повышать цену.

Безусловно, специалисту по продажам, или любому другому человеку, который продает, важно уметь говорить правильно, понятно и красиво, однако не это делает нас «продавцами». Намного важнее уметь слушать клиента и улавливать, что на самом деле он хочет – понимать его потребности и ценности.

Как это понять и уловить? Иногда я слышу от своих «коллег по цеху»: «..он сам не знает, чего хочет..». Конечно, клиент не знает, что он хочет, именно поэтому он и пришел к вам, т.е. к специалистам в той или иной области. Поэтому Ваша задача - через разговор выяснить его потребность и ценности.

Нил Рэкхем описывает 4-е стадии успешной продажи:

- понимание ситуации;

Этот пункт означает, что нужно встать на место клиента и понять, что им движет, какую задачу он пытается решить, какие цели ставит и т.п. Например, обращаясь к нам за баннером, клиент ставит задачу примерно так: «Хочу баннер 6*2 м.». Он даже не догадывается, что есть 10 разновидностей наиболее распространенных баннерных тканей, и как минимум несколько печатных режимов, от которых зависят цена, сроки изготовления, условия монтажа и т.п. Не зная для чего ему баннер, и где он будет его использовать, невозможно предложить ему оптимальный вариант.

- определение проблемы;

Собственно именно на этом этапе происходит осознание самой проблемы, осуществляется поиск оптимальных решений.

- выявление краткосрочных и долгосрочных последствий этой проблемы;

На этом этапе необходимо сначала самому понять, а потом донести до клиента, какие могут быть последствия от нерешения его проблемы.

- оценка потребности: финансовые и эмоциональные преимущества, которые получит клиент от решения данной проблемы.

А вот на этом этапе закладывается сама ценность продукта, его конкурентные преимущества в сравнении с другими аналогами на рынке.

Делаем выводы:

Разговорив клиента и найдя с ним общий язык, Вы убиваете сразу нескольких зайцев (получаете сразу два конкурентных преимущества):

1) показываете клиенту, что понимаете его и его ситуацию, а он видит Вашу способность дать ему решение его проблемы;

2) получаете информацию, с помощью которой сможете подчеркнуть ценность Вашего продукта / услуги.

Осознавая степень необходимости вашего продукта клиенту, Вы понимаете, какую ценность он ему несет. А понимая смысл ценности, которую Вы несете вашему клиенту, Вы становитесь на путь прибыльных продаж.

Так какие ценности несете Вы?

 

Евгений Надобников, к.э.н.

Директор рекламно-производственной компании «enDESIGN», endicomp.ru

Руководитель проекта «Псковский центр перспективного развития», nadobnikov.ru

nadobnikov@mail.ru

 

Добавить комментарий

Чтобы добавить комментарий войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии

Нет комментариев
Написать комментарий (Для пользователей VKontakte)

Авторизация пользователей


Поиск по разделу

Fit & Dance, студия танцев и фитнеса
Студия танцев и фитнеса Fit&Dance: !!!Cентябрь начался! Время записываться на занятия!
Скарабей
Skarabeyshop: Расписание в "Пароходе" Октябрьский пр-т , 56 ВТ и ЧТ с 19:30 до 20:30 это начинающие группы. Техника и несложные танцы расписание в этажах Адрес: Рижский 17, ТЦ ЭТажи, 4 этаж, зал Fit&Dance. СБ с 13:00 до 14:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) СБ с 14:00 до 15:00 - продолжающая группа (и те что с нуля. Самые выносливые и те кто хочет как можно быстрее научиться танцевать восточные танцы.) Постановка ВС с 14:00 до 15:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) ВС с 15:00 до 16:00 - продолжающая группа
Мозаика-Данс, центр современной хореографии
Adm-habibi: http://vk.com/mozaikadance Присоединяйтесь!!! С нами жить интереснее!
Псковский филиал Санкт-Петербургского государственного университета сервиса и экономики
MikhailInGray: Супер вуз! Хорошие преподаватели
Псковский филиал Санкт-Петербургского государственного университета сервиса и экономики
grosheva: отличный ВУЗ! И самые лучшие преподаватели!
Псковская ОТШ РОСТО (ДОСААФ) на Коммунальной
Zorggg: Деньги за не откатаные час не возвращают.Совершенно организаторам процесса безразличен сам процесс вождения: вот вам список дней разбирайтесь сами :"Я не каким местом туда не лезу".
Псковская ОТШ РОСТО (ДОСААФ) на Коммунальной
Zorggg: Машины хлам,автодром хлам,часы не откатал. Инструктара и преподы норм. Я тут все это расписал в 30 строчках,но сайт написал дофига долинно мол :(
Многопрофильный правовой лицей № 8
Ксюша483: некоторые учителя забыли что они педагоги,т.е. должны заниматься не только преподаванием,но и воспитанием,и, что кричать и биться в истерике, сверкая глазами это очень плохой пример детям!