С чего начинаются продажи?

«Честность – лучшая политика, если, конечно,

Вам не дарован талант убедительно лгать" (с)

Как Вы понимаете, а многие и знают, тема продаж для меня всегда была актуальна. Это наш хлеб. Но чем дольше живу, тем больше пониманию, что чаще всего к этому процессу подходят «в тупую», т.е. не задумываясь о самом процессе.

Почему продажи важны? Потому что это единственный процесс, результатом которого является поступление ресурсов в компанию. Этим все объясняется. И именно поэтому важно доводить сделки до конца и стимулировать их возникновение вновь. В итоге выживают только те компании, которые получают больше ресурсов, чем тратят.

При этом, сделки возможны только когда продукт или услуга несут в себе определенную ценность для потребителя. Казалось бы, понятно, но периодически наблюдаю, как на рынки выходят компании, которым нечего предложить.

Основой любой сделки является доверие. Если я Вам скажу: «Дружище, перегони мне 100 тыс. евро и через некоторое время я тебе вручу ключики от новенького мерседеса!». Уверен, что ни один из читателей не сделал бы этого, и дело совершенно не во мне))) (P/S/ если все же кто-то захочет – звоните=)

При этом абсолютно не важно, что предлагают Вам, о чем обещают. Клиент не расстанется со своими деньгами до тех пор, пока не поверит в Вашу способность выполнять свои обещания. Как и чем подтверждать Вашу способность выполнять свои обещания мы поговорим чуть позже, но забегая вперед скажу, что одним из сильнейших инструментов является гарантия результата.

В «Штатах» существуют механизмы проверки кредитной и деловой истории бизнеса (например, компания «Business Bureau»), которые в значительной степени сокращают временные рамки возникновения доверительных отношений между компаниями до заключения сделок. В Российской бизнес-среде, такие механизмы тоже есть, но они доступны ограниченному кругу лиц. Поэтому у нас все немного иначе. У нас основой построения доверительных отношений является репутация компании.

В своем бизнесе, в общении с людьми, да и в целом по жизни я живу по принципу английской пословицы «Честность – лучшая политика». Что и всем советую, тем более в маленьких городах. Именно честные и открытые действия позволяют создать репутацию – это лучший способ выстраивания доверия. К слову, самым эффективным инструментом продаж является «сарафанное радио», основной причиной возникновения которого и является Ваша репутация и доверие со стороны общества к Вам, Вашему продукту, торговой марке и компании в целом.

Итак, мы определились, что сделка начинается с доверия, которое подкрепляется репутацией. Еще одним «китом» успешной сделки является взаимопонимание.

В работе со своими коллегами, со своим отделом продаж, я всегда твержу одно и то же: «… ребята, интересуйтесь своим клиентом, общайтесь с ним, поддерживайте связь, и выясняйте, в чем он нуждается, какие проблемы у него есть…». И твержу это не просто так, я знаю, что именно таким способом они настроятся на одну волну и найдут точки, а лучше целые области взаимных интересов (имею ввиду интересов нашей компании, наших возможностей, интересов и проблем потенциальных потребителей). Может быть немного запутано, но вспоминаю один прием из умной книжки: представьте себя в центре, очертив вокруг большой круг. Пусть этот круг представляет собой совокупность ваших способностей, ваших возможностей, вашего потенциала. Совершенно такой же круг есть и у вашего потенциального клиента, в центре с ним. Если вы найдете места наложения этих двух кругов - его интересов и ваших, то вы наладите взаимопонимание с ним.

Сложно, но интересно. Согласны?

Какая цель? Цель одна – Ваш потенциальный клиент, хочет, чтобы вы поняли его проблему, чтобы Вы ее разделяли, и, конечно, чтобы Вы хотели ее решить. И он совершенно не хочет, чтобы Вы ему продавали товар. Он хочет – чтобы вы решали ЕГО ПРОБЛЕМУ!


Именно поэтому в понятии маркетинга нет таких товаров, как пылесос, дрель, диван, визитка. Но есть такие товары, как чистый ковер, отверстие в стене, комфортный сон, информирование партнеров о себе. Улавливаете о чем речь?

Именно поэтому, всем своим специалистам отдела продаж я всегда твержу – невозможно продавать по телефону. Все, что Вы можете сделать по телефону – назначить встречу. Все самые важные вопросы, которые мы обсудили с вами выше, решаются именно на встречах и переговорах. Встречайтесь и настраивайтесь на одну волну со своим клиентом!

 

Евгений Надобников, к.э.н.

Директор рекламно-производственной компании «enDESIGN», endicomp.ru

Руководитель проекта «Псковский центр перспективного развития», nadobnikov.ru

nadobnikov@mail.ru

 

Добавить комментарий

Чтобы добавить комментарий войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии

Нет комментариев
Написать комментарий (Для пользователей VKontakte)

Авторизация пользователей


Поиск по разделу

Fit & Dance, студия танцев и фитнеса
Студия танцев и фитнеса Fit&Dance: !!!Cентябрь начался! Время записываться на занятия!
Скарабей
Skarabeyshop: Расписание в "Пароходе" Октябрьский пр-т , 56 ВТ и ЧТ с 19:30 до 20:30 это начинающие группы. Техника и несложные танцы расписание в этажах Адрес: Рижский 17, ТЦ ЭТажи, 4 этаж, зал Fit&Dance. СБ с 13:00 до 14:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) СБ с 14:00 до 15:00 - продолжающая группа (и те что с нуля. Самые выносливые и те кто хочет как можно быстрее научиться танцевать восточные танцы.) Постановка ВС с 14:00 до 15:00 - начинающая группа (+ те что с нуля) ВС с 15:00 до 16:00 - продолжающая группа
Мозаика-Данс, центр современной хореографии
Adm-habibi: http://vk.com/mozaikadance Присоединяйтесь!!! С нами жить интереснее!
Псковский филиал Санкт-Петербургского государственного университета сервиса и экономики
MikhailInGray: Супер вуз! Хорошие преподаватели
Псковский филиал Санкт-Петербургского государственного университета сервиса и экономики
grosheva: отличный ВУЗ! И самые лучшие преподаватели!
Псковская ОТШ РОСТО (ДОСААФ) на Коммунальной
Zorggg: Деньги за не откатаные час не возвращают.Совершенно организаторам процесса безразличен сам процесс вождения: вот вам список дней разбирайтесь сами :"Я не каким местом туда не лезу".
Псковская ОТШ РОСТО (ДОСААФ) на Коммунальной
Zorggg: Машины хлам,автодром хлам,часы не откатал. Инструктара и преподы норм. Я тут все это расписал в 30 строчках,но сайт написал дофига долинно мол :(
Многопрофильный правовой лицей № 8
Ксюша483: некоторые учителя забыли что они педагоги,т.е. должны заниматься не только преподаванием,но и воспитанием,и, что кричать и биться в истерике, сверкая глазами это очень плохой пример детям!